銷售是個數字游戲，銷售管理的最終目的就是完成銷售業績。有人說銷售管理是門藝術，有人說銷售管理是科學。銷售是一門藝術，但是可以通過科學的方式將這些藝術固化很多人對銷售管理的認識存在很多不同，我們嘗試用最為平時的語言總結一下銷售管理到底應該管什么？到底怎么管？

通俗的講，銷售管理就是尋找市場問題的核心矛盾點，并解決它！也就是所說的找到根源問題。銷售不是問題，怎么銷售才是問題所在！

銷售管理就是對不同來源、不同層次、不同內容的信息、資源與銷售結果進行識別與選擇、汲取與配置、激活與融合的過程，使其具有條理性、系統性和價值性。

很多銷售經理依然沿用過去運作小辦事處的方法把貨賣給經銷商（如返利、贈品、壓貨等），就萬事大吉，后來發現這屢試不爽的“絕招”不靈了，怎么回事？我認為這就是“用打兔子的方法打老虎”的結果。

很多經理人還沉浸在過去的輝煌當中不能自拔，其實銷售是需要我們不斷創新和進步的。當你拿到結果的那一刻，你的成績已經成為過去時，也意味著迎接你的是新的挑戰。

孔子說：管理要“先有司，赦小過，舉賢才?！蹦且馑季褪钦f，做管理就是要先定標準，以身作則，赦免下屬無心過錯，把人才放在合適的位置上。


那么面對今年銷售指標的高速增長，我們需要做什么呢？

1、管理目標

根據“一畝三分地”的實際情況，做好如下目標：

1、銷售目標的分配——各個渠道各分多少？現有的實際情況能做多少？還需開發多少？今年還有多少空間開發？

2、團隊目標——人員如何配置？如何激勵？人員梯隊如何建設？

3、市場目標——如何提升市場占有率？如何打擊競爭對手？如何提升品牌形象和美譽度？

4、自身目標——如何學習和提升？如何規劃自己的生活？如何得到更多收入？

很多經理認為目標是公司下達的，自己沒有話語權，其實這話不對，銷量目標不是想出來的，是數據測算出來的（GDP、人口、房地產等相關行業發展狀況、競爭對手狀況、團隊狀況、市場基礎、客戶質量等），根據目標配置相應的人力物力財力支持，管理目標是第一要務。

2、管理績效

很多經理人加班加點全身心的投入工作，沒有了生活、忽視了家庭，對公司確實是問心無愧，但就是績效不好，自認為自己應該也是個好員工，事實上這種認識是錯誤的！

績效不好的原因有很多，例如：

團隊問題（缺乏愿景、姑息沒有能力的員工以及有態度問題的員工、管理松散、內耗等）

客戶問題（缺乏核心客戶、客戶數量少、沒有淘汰質量差的客戶、客戶分布不均衡——局部多網點和空白）

基礎問題（中小客戶過多、中大客戶數量過少、核心客戶缺乏愿景，看不到未來或者對未來充滿悲觀情緒等）

其它問題（終端形象差、渠道沖突、競爭對手強悍等），這些到底哪個是核心，哪個是其次，哪個是解決了第一個問題就附帶可以解決的？需要我們好好反思。

績效好的原因只有一個——達成了目標。因此，銷售管理者重要的目標是績效管理。


3、確定方法

方法是經理人工作的技能和技巧有效傳承的重要工具，我們要腳不離地，多下市場與區域市場的兄弟、經銷商共同研究市場和消費者以及如何應對市場競爭策略。

在專業市場，我們常用的方法是“三板斧”——建設終端、市場推廣（終端攔截）、促銷活動，這“三板斧”看起來很簡單，卻是決勝終端的至關重要的基礎工作:

首先是終端建設——這是解決消費者一見鐘情的問題，沒有好的終端形象，就像一個美女穿著乞丐服一樣沒有品位；

其次是終端攔截——這是把迷茫在琳瑯滿目的商品中的消費者拉回到我們的店面，讓其感受到公司品牌帶來的魅力；

最后是促銷活動——這是讓消費最終留下來的購買我們產品加分的砝碼，最終，消費者的天平會向我們這一側傾斜。

當然，隨著精細化管理的加深，用這“三板斧”的方法還不夠，還需要加上導購培訓與激勵（留住顧客）、廣告投放（樹立顧客信心）、產品陳列（好的陳列自己會說話）、服務（讓消費者有上帝的感覺）……如果沒有前面“三板斧”，后面這些工作做了也會打折扣。

4、管理團隊

“管理是通過他人的工作達成目標的過程?！薄卖斂?br/>
“他人”就是管理者所管理的團隊，個人英雄主義從來都是悲劇下場。獅子遇到狼群也只好放下口中的獵物，倉皇逃走；螞蟻兵團卻可以吃掉大象和老虎。

其實，團隊管理既是科學也是藝術，說它是科學，因為管理需要一系列的量化的系統工作，既要保證人員的相對穩定，又要保持一定的人員流動；

說它是藝術，因為管理不能僅靠數據和表格，更需要感情溝通，以及心與心的交流，因此，使團隊思想統一、目標一致，才能夠達成“過程可控，結果可控”的理想結果。




5、管理信息

管理者需要正確理解上司溝通的信息，也需要傾聽下屬反饋的信息，把上司的意圖經過加工后傳遞給下屬，也需要把下屬反饋的信息整理后傳遞給上司。

很多管理者喜歡把一些信息獨享，甚至當成自己的資源不讓下屬知道，結果，下屬員工沒有歸屬感、沒有安全感、沒有斗志，導致團隊人心渙散，績效下滑，信息只有流通才能顯示它的價值，管理信息，是經理人優秀與否的分水嶺。

6、管理資源

資源是一個廣義的概念，現在就連人力、信息也都稱為資源，這里我們可以人為地把“資源”的范圍縮小——費用（市場投入方面）資源，管理資源的目的是為了優化資源配置、最大化的利用資源，那就要求我們就是要有進有退、有取有舍，使整體獲得最優組合。

管理資源就是將有限資源合理分配又要兼顧公平，的確是管理者水平和技能的體現。

銷售管理到底需要管什么？目標、績效、方法、團隊、信息、資源這六項工作只是基本功課，管好這六項工作，僅是一個合格的銷售管理者，從合格到優秀有一段距離，從優秀到卓越又有一段距離，讓我們一起學習如何做一名卓越的管理者，成就團隊一起騰飛的夢想。