有一部分銷售管理者更像是“監工”。“量變到質變”似乎成為了這些“監工”的唯一工作指導方針。

銷售是一個“懶人”無法生存的職業，需要“大數據”的支撐。正因如此，很多銷售管理者，對“量”的要求會非常嚴苛。

量變到質變實際講的是銷售內在變化，而不是單純的業績提升。見的客戶多了，銷售的體會就會越多，對一些事物的認知也就會更深刻。

由于部分銷售管理人員對數量的過分看重，導致了很多人對銷售管理工作認識的片面。認為只要做好“監工”，讓銷售把“量”做起來，就可以把銷售管理工作做好。




而實際情況，卻往往不是這樣。從管理側重點和能力長大來看，大體上可以分為四個階段，這里借用幾個游戲名詞做喻：

青銅段位盯“數量”

這個階段的銷售管理人員，因為對新崗位的新鮮感，對自身發展的成就感，會以大無畏的精神面對自己的工作。

“人有多大膽，地有多大產”、“沒有理由，不找借口”、“人定勝天”、“不怨天，不怨地，只怨自己不爭氣”……

可以用“雞湯代言人”來形容。

處在這個階段領導下的銷售們過的“最苦逼”。

黃金段位做“激勵”

到這個階段后，管理人員在實際工作中會得到一些感悟，開始漸漸意識到“人性”的問題，開始學會面對現實。

靠“雞湯”喂出來得激情是不長久的，天不怕地不怕的蠻干也會在一些現實面前顯的不堪一擊。

該怎么做？加大獎勵力度，“重賞之下必有勇夫”。通過激勵制度的建立，去激發每一個銷售的主觀能動性。依據按勞分配的原則，獎優罰劣。

在這個階段領導下的銷售們過的“最富?！?。

鉆石段位看“本質”

這個階段的管理人員，經歷的事情比較多了，對很多事物的認知也比較深刻。他們不會特別在意形式上的“內容”，而更注重銷售能力的長大，因為這才是創造良好銷售業績的基礎。

他們會把自己對業務的理解分享給銷售，他們更注重銷售的思維方式和工作方法。他們基本上放棄了說教式管理，明確了方向和原則后，他們會和銷售一起，探尋更高效的方法。

他們更徹底的理解身先士卒在管理工作中的價值。

在這個階段領導下的銷售們過的“最幸?！薄?br/>
王者風范講“無為”

這個階段的管理者，會做一些在別人看來“沒什么用”的事情。

他們每天在思考，我們為什么存在，公司為什么存在，要去哪里，人是什么的問題。

在招聘階段他們就會“與眾不同”，他們不會特別在意過往經歷，更注重備選人員的自驅力，這是人與人之間的最本質差異。

他們更懂得時間的寶貴，會窮盡各種手段幫助銷售提高效率。他們更多的時間在想，通過什么樣的方式或方法，發揮集體最大的潛能。

資源配置是否合理？工作流程上是不是可以再優化？有哪些事情可以讓機器代替人去做？他們的思想意識里，人是最寶貴的資源，要讓人的價值最大化，就要讓人擺脫低價值產出的勞動。

在整個工作流中，管理者只需要明確方向、建立框架即可達到全流程“無干預”的狀態。

在這個階段領導下的銷售們過的“最夢幻”。

作為銷售管理人員，不管你處在哪個階段，以下五條是必須要具備的基本能力。

1、懂管人

銷售對主觀能動性的依賴很強，激發銷售的主觀能動性是取得好業績的關鍵。

一般情況下，銷售管理者對“行為”的管理功課做的比較足。通過各種各樣的規章制度，把銷售的行為規范化的管起來。比較常見的是對“惰性”的痛心疾首，因此就會出現大量針對“惰性”的管理措施。

“管人”的前提基礎是對人性的認知，人性是多面的，不能以偏概全。實踐證明，激發“人性”的陽光一面所帶來的積極效果，要遠遠大于遏制“人性”陰暗一面所帶來的積極效果。

因此，“管人”的核心是如何激發“人性”陽光一面的潛能。

2、懂業務

這是做銷售管理的最基礎能力要求，同時也是獲得下屬信任的最核心要素。

管理者的一個根本職責在于幫助下屬長大，特別是業務能力的長大。如果管理者對業務理解不足，就容易出現“一將無能，累死千軍”的現象。

對業務的理解是一個綜合性的知識體系和自我體會。沒有體會的人肯定做不好，業績好的人也未必對業務有深刻的認知。通俗的講，管理者要做到知其然，還要知其所以然。

3、懂過程

只有“懂過程”才能避免“頭疼醫頭，腳痛醫腳”現象的出現。

結果總是顯而易見，更容易吸引注意力，人們往往會忽視結果產生的過程。

結果已經發生，無法改變，但過程可以被“再利用”。作為管理者，不能淪為結果的“奴隸”，要有過程意識，需要看到成功者的歷程，更要了解失敗者的經歷。

通過成功者的歷程，發現和總結好的方法；分析失敗者的經歷，幫助他們長大，給其他人以示警。二者都有價值，要時刻保有一顆觀察過程的心。

4、懂激勵

激勵不僅僅是多勞多得的物質獎勵，更是一種日常相處過程中的態度。

一個欣賞的眼神，一句暖心的問候，一份傳遞力量的信任，這些都是構成有效激勵的重要組成部分。

銷售看上去是一種物質至上的工作，作為管理者需要把非物質因素補全。讓銷售變成有血有肉的生命，而不是只有充滿銅臭味的賺錢機器。

5、懂規律

一方面要按規律辦事，不能拔苗助長；另一方面要在遵循規律的前提下，縮短長大周期。

不管哪個行業，什么樣的產品，基本銷售規律都是相通的，作為管理者要找到你所在行業或產品的銷售長大關鍵節點，在那些里程碑式的節點做一些管理者該做的事情。

“循規蹈矩”并不一定是錯的，“打破常規”也不一定就是創新。尊重規律，會讓人的心態變得平和，會讓人找到做事的方向和方法，不急不躁，氣定神閑。

銷售管理不是“皮鞭式管理”的“監工”，是一個既當爹又當媽的活兒，既要有當爹的剛毅，又要有當媽的細致。銷售管理也是行政權力最不明顯的管理崗位，不要把官本位的思想帶入銷售管理工作中。銷售管理，更像是帶徒弟，管理者與銷售之間是“師徒關系”。你可以因為恨鐵不成鋼，對他們“又打又罵”，但有一個“潛規則”，當你批評他們的時候，一定要有一個更好的方法提供給銷售。