工作不會復盤，等于白忙活！為什么這樣說？因為經驗需要積累，同一件事，一般人舉一反一，而能人，經歷一件事，能做到舉一反三，原因就是經過復盤總結分析，歸納出可重復的成功經驗。如果把經驗推廣給整個團隊，更是數十倍的長大。復盤主要分兩個大塊：一是總結成功經驗，舉一反三；二是分析出失敗的原因，吃一虧，長一智。復盤好比滾雪球，有復盤習慣的人，雪球越滾越大，能力越來越強，直到有一天，甩開不復盤的人好幾條街。





“復盤”，圍棋術語，指對局完畢后，復演該盤棋的記錄，以檢查對局中招法的優劣與得失關鍵。下圍棋的高手都有復盤的習慣。復盤就是每次博弈結束以后，雙方棋手把剛才的對局再重復一遍，這樣可以有效地加深對這盤對弈的印象，也可以找出雙方攻守的漏洞，是提高自己水平的好方法。（摘于百度百科）

下面我們來談談常用幾種復盤方法：

工作報告法：每日工作、周計劃、月總結，主要只寫要點，例如：今日拜訪客戶量，遇到問題，如何解決，150字內就能說清楚，其他的感想可以自由發揮。提交領導披閱，于己也是總結，不然就會忘記，領導的點評，會讓團隊逐步統一思想和方法，將移默化的形成團隊文化。

可以使用辦公軟件來做日報表格，也可以使用專門的CRM系統軟件（好用的CRM系統，一般都提供自定義報告模板，可根據企業需求個性化自定義，非常方便）。

下面我們來談談常用幾種復盤方法：

工作報告法：每日工作、周計劃、月總結，主要只寫要點，例如：今日拜訪客戶量，遇到問題，如何解決，150字內就能說清楚，其他的感想可以自由發揮。提交領導披閱，于己也是總結，不然就會忘記，領導的點評，會讓團隊逐步統一思想和方法，將移默化的形成團隊文化。

可以使用辦公軟件來做日報表格，也可以使用專門的CRM系統軟件（好用的CRM系統，一般都提供自定義報告模板，可根據企業需求個性化自定義，非常方便）。

例如：




銷售寫報告的另一個價值：一般認為客戶問題是售后客服部分來收集的，但實際是問題最好在售前就解決，不要等到售后，不然售后客服部門更多就成了處理抱怨，而非服務部門，這是得不償失，成本也高。很多的客戶需求是從銷售員那里反饋得來。例如：是產品功能不合適，價格高了，對手更強了，客戶有些什么新需求，這些對企業改進都有重要價值。

客戶案例法：銷售是每天都會遇到新問題的業務部門，是有非常多的素材案例用來討論，共同提高的。通過日常填寫客戶成功或失敗案例報告，每周由領導選出一個案例，開會討論?？梢杂蓤蟾嫒藖矸窒碇鞒郑@樣每周都有新意，銷售團隊間可以相互學習借鑒。

關于工作例會：有人說開會是浪費時間，那是因為不會開會，因而開了浪費時間的會議。每周（后期可根據個公司情況，調整時間間隔）由不同的人輪值，提供自己真實遇到的客戶案例，大家共同參與探討，共同長大，還會無趣嗎？

銷售都在跟客戶，很忙，哪有時間寫案例？時間是有的，只要掌握正確的方法，寫客戶案例很輕松也很快，方法就是讓銷售員做“填空題”和“記敘文”，而不要去憑空寫論文。填空題，就是根據公司本階段的情況，預先做好報告模板，設置好需要填寫的項目，技巧是：項目不要多，5-7個內。下面我們就舉例如何做一個客戶案例報告模板。

例如：我們希望把成功贏單的客戶經驗記錄下來，復盤推廣到團隊，也需要把丟單的教訓總結改進，那么我們可以設置兩個模板，分別叫：‘失敗客戶案例分析’和‘成交客戶案例分析’。您可以直接參考以下模板來設置：客戶單位名稱，業務及需求，客戶特別關注點，打動成交的關鍵，給自己打分。

設置好模板，團隊成員就可以在手機或電腦上選擇該報告，填寫內容，提交銷售領導批閱。由于是規定內容填空，又是自己做過的功能，銷售員寫起來很快，日積月累，內部就有了一部基于實戰的銷售培訓手冊！




領導批閱，看到好的成功客戶案例，可以在銷售會議時，讓報告人宣講，團隊成員討論，例如：我們怎樣與客戶交流，才能獲得客戶的需求點，我們如何展示產品亮點，跟進過程遇到了那些問題，如何化解，經過不斷的案例復盤、交流，整個團隊的能力將大幅提升。

模擬游戲法：顧名思義，就是模擬現實的客戶跟進，讓銷售團隊成員進行角色扮演。我們把例會中討論熱烈的案例選出來，每個月，選一個周末或晚上，讓一組銷售人員分別扮演客戶（有時是多客戶角色，決策人、影響者、使用者、看門人等），另一組扮演乙方，還可以多分幾個組做乙方，實際工作也是這樣，總有競爭對手。（關于模擬游戲的設計，點評，附加工具表格等，我們今后在展開說明，此處略）

案例：（此處隱去了具體公司的人名）

Z公司銷售部新人A君剛入行，沒有經驗人脈，也不知道如何開展業務。但Z公司產品在業內知名度高，客戶口碑很好，內部培訓機制完善，入職培訓先就安排有經驗的銷售經理，講解產品，而不是公司文化歷史等等，因為這些，一段時間后A自己就能了解感受到，重要的是讓A君快速進入狀態，有事可干，反饋問題，領導和人事經理才好根據他的情況調整方案。A君在通過公司產品只是考核后，立即分配了一些客戶給他，做服務跟進，通過服務回訪，A君了解到Z公司的產品在客戶心目中的地位，更加認可了Z公司，還能熟悉產品具體的應用，遇到一些解答不了的問題，及時反饋。每天寫工作日報，領導給予點評，讓A君知道那些做的對，那些做的不好，需要改進，并且讓領導了解到他的進步，于是領導安排了很多工作給A君。通過周例會，復盤，有經驗的老銷售員，介紹本周跟進客戶心得，遇到的問題，解決方法，A君學到非常多的技巧，不僅長大迅速，還融入了團隊。兩周后，A君服務的老客戶，介紹了一個朋友來咨詢，A君細心周到的講解產品，恰如其分的跟進，客戶很快就下單了，A君特別向領導申請了禮品感謝介紹的老客戶。周五團隊例會，A君做了案例分享，大家給予很多的建議，A君收獲滿滿，認同了公司產品和文化，后來表現越來越好！